Бизнес-кейс

Что такое конверсия торгового центра и как на неё повлиять

Все новости

Сегодня мы запускаем серию мини-статей о ключевых показателях эффективности торгового центра. Всего мы рассмотрим 7 показателей, а в конце каждой рубрики эксперт SRV прокомментирует, как они используются в работе.

На повестке дня конверсия. Мы расскажем о том, что обозначает этот показатель применительно к торговому центру, как его рассчитывать и что с ней делать и использовать в работе. Итак, поехали!

Что такое конверсия?

Конверсия – это соотношение числа людей, пришедших в торговую точку, к числу людей, совершивших покупку.

Как рассчитывается конверсия?

CR = количество покупок/трафик торговой точки*100

Что влияет на конверсию?

  • Соответствие целевой аудитории ТЦ и потенциального посетителя

Аудитории, которую УК привлекает в торговый центр, например, с помощью мероприятий, может быть не интересен представленный набор операторов – магазинов, F&B и услуг. Здесь встает вопрос о качестве tenant mix, концепции торгового центра и направленности его мероприятий.

  • Качество работы продавцов-консультантов у арендаторов

Важно то, насколько хорошо консультанты в магазинах «отрабатывают» пришедший к ним трафик. Продавцы-консультанты всегда должны быть вежливы, находиться в зоне видимости посетителей, должны быть осведомлены о свойствах товара и его ассортименте, выглядеть опрятно. Продавец-консультант, владеющий техникой продаж, может стать самым главным звеном на пути превращения посетителя в покупателя.

Однако всё это будет невозможно при плохой системе мотивации и обучения сотрудников.

  • Товарное предложение

Какими бы прекрасными профессионалами и улыбчивыми людьми не были продавцы, они не смогут заставить всех покупателей приобрести товар, который им не нравится или не нужен.

Иными словами, товар должен соответствовать желаниям и нуждам потребителей по соотношению критериев цена/качество. Здесь также важно, чтобы посетителю в целом хотелось зайти в ваш магазин, а нужен им товар или нет, они решат после. Для этого необходим грамотный мерчандайзинг и оформление витрины. Мерчандайзинг также необходим, чтобы зайдя в магазин человек смог найти то, что ищет, например, вещь нужного размера или цвета. 

Зачем о конверсии арендаторов знать управляющей компании?

С одной стороны, ответ лежит на поверхности, с другой - требует более детального подхода.

В первую очередь, УК нужно знать конверсию, чтобы корректировать свою работу с арендаторами, например, понижать или повышать ставку аренды, менять расположение арендатора в торговом центре, проводить совместные промоакции и мероприятия. Если повлиять на продажи арендаторов директивно вам не представляется возможным, есть и другие способы, которые применить намного проще.

Так, в 2018 году в ТРЦ «Жемчужная Плаза» создали «Академию для Арендаторов», в которой приняли участие 115 сотрудников из 55 компаний. В программу обучения вошли такие блоки как: «Навыки результативных продаж», «Сервис как способ повышения конверсии», «Навыки переговоров», «Основы мерчандайзинга», «Конфликтология».

Поделиться:

Другие новости

Как увеличить время пребывания в торговом центре

8 ноября 2019 Бизнес-кейс

Итоги Рабочей мастерской в ТЦ 4DAILY

2 ноября 2019 Событие